和歌山市の不動産売却・購入仲介専門会社

2022.11.
02

ダメな営業ロープレは誰だって苦手

「明日、営業ロープレか。嫌だなあ」

 

営業会社などでは

よくみられる風景です。

 

でも、そもそも

「営業ロープレ」って、何？

 

「営業ロープレ」は

「営業ロールプレイング」

の略語です。

営業現場未経験者や

未熟練者の社員が、

実際に営業現場に出る前に、

先輩社員や上司を相手にして

現場を再現して行う研修です。

 

 

いまや殆どの会社で行われている

必須の営業研修だろうと思います。

 

ところが、です。

 

冒頭の例のように、

“営業ロープレを苦手に思う人が多い”

のが実状ではないでしょうか。

 

何故そうなってしまうのでしょう？

 

筆者は思います。

それは、

“受講者よりも研修内容の方が駄目”

な場合が多い！

 

「ダメな営業ロープレは誰だって苦手」

そう確信しています。

だって役に立たないうえに、

精神的にもきついんですもの。

 

では、どんな営業ロープレが

駄目なのでしょう？

 

筆者が思う駄目なロープレとは、

１）欠点探しの営業ロープレ

２）商品説明だけの営業ロープレ

３）目標設定が無い営業ロープレ

４）一度に全てを詰め込む営業ロープレ

です。

 

紙面の関係上ここで詳細は述べません。

しかし、全ての項目に共通するのは、

受講者とコーチ役と評価者が、

「今日は何を学ぶのか」

を事前に理解しあっていないこと

です。

 

それじゃあ駄目ですよね。

誰が考えても。

 

そもそも、

営業ロープレの目的は

「営業スキルの向上」です。

 

目的地（ゴール）が無い研修は

意味がありません。

これは絶対です！

 

解決策は、例えば

自己紹介に専念する日を作ったり、

ヒアリングばかりを重点的に行う日、

クロージングへの段階を検証する日など、

テーマを絞ってみることです。

 

一つ一つが奥深いテーマですから

全部を一度にやろうとするのは非効率、

というよりもほぼ不可能です。

 

漠然と全部を詰め込んでしまうと、

経験者が未経験者（未熟達者）の

欠点を指摘するだけになりがちです。

これでは目的の

「営業スキルの向上」

は望めません。

 

それどころか、成果が

“モチベーションの低下”

だけになるかもしれません。

 

最悪です。

 

こうして

「ダメな営業ロープレ」

が生まれるのです。

 

しかし、世の中には逆に

「ためになる営業ロープレ」

もあります。

 

それは、

“課題の解決策がフィードバックされる”

営業ロープレです。

 

毎回、受講者もコーチも評価者も

課題に絞って取り組みます。

そして営業ロープレを終える度に

全員に課題と改善策が

はっきりと分かります。

 

これは、

未熟練者が営業に臨むうえでの

「武器」と「勇気」を

受講者に与えます。

そうなると、

別の弱点克服のために

次も営業ロープレを受けたい！

と思うでしょう。

 

そうして

“強い営業チーム”が

できていくのです。

 

つまり、

営業ロープレを適切に行うことで

会社の売上は向上します！

営業ロープレを企画される方は、

ぜひそうした視点で、

「ためになる営業ロープレ」

を企画してみてください。